время чтения: 7 минут
Диагностика сбыта в 7 шагов:
реально ли удвоить продажи?
В этой статье мы расскажем о прикладном методе диагностики продаж, который применяется в японском и корейском менеджменте. Это метод диагностических листов, который позволяет проинспектировать продажи и выявить слабые места. Воздействуя на них, совершенно реально повысить продажи в разы уже за первые 3 месяца. Мы покажем на примерах, как использовать этот инструмент.
1
Вычленить из хаоса
Когда владелец бизнеса входит в кабинет, где заседает его отдел продаж – он обычно видит стандартную картину: хаос, в котором продавцы-труженики все в мыле усердно звонят по телефонам, заполняют документы, каким-то чудом успевая переделать все дела сразу. Просто герои!
Кто-то тут же подбегает к вам рассказывает об успехах. Кто-то, наоборот, сидит с сосредоточенным лицом – видно обдумывает стратегию работы с клиентом.
При каждом вашем появлении продавцы всегда выглядят активными и подтянутыми, готовыми рвануть в бой и самозабвенно продавать. Главное – помните, что увиденное вовсе не означает, что та же картина сохраняется и после вашего отъезда из офиса.
Вы, конечно, понимаете, что далеко не все в отделе продаж происходит идеально. Далеко не все продавцы загружены работой по самые уши и не тратят все свое рабочее время на продажи. Далеко не каждый продавец является звездой устной коммуникации и способен убеждать клиентов, продираясь через вереницы их возражений.
Но, в целом, вы видите – какая-то деятельность в отделе продаж происходит. И эта деятельность, вот уже который месяц или год, приводит к продажам. Бизнес зарабатывает деньги.
Тем не менее, если владельца любой компании спросить – «Устраивают ли вас продажи на данный момент?» – 7 из 10 ответят – «В целом устраивают, но хотелось бы больше». Остальные трое скажут, что сбыт их категорически не устраивает, но они не знают, что с этим кошмаром делать – боятся навредить и сделать еще хуже.
В глубине души почти каждый владелец частной компании в России чувствует, что удвоить продажи его компании вполне реально. Вот только как это сделать?
Кто-то тут же подбегает к вам рассказывает об успехах. Кто-то, наоборот, сидит с сосредоточенным лицом – видно обдумывает стратегию работы с клиентом.
При каждом вашем появлении продавцы всегда выглядят активными и подтянутыми, готовыми рвануть в бой и самозабвенно продавать. Главное – помните, что увиденное вовсе не означает, что та же картина сохраняется и после вашего отъезда из офиса.
Вы, конечно, понимаете, что далеко не все в отделе продаж происходит идеально. Далеко не все продавцы загружены работой по самые уши и не тратят все свое рабочее время на продажи. Далеко не каждый продавец является звездой устной коммуникации и способен убеждать клиентов, продираясь через вереницы их возражений.
Но, в целом, вы видите – какая-то деятельность в отделе продаж происходит. И эта деятельность, вот уже который месяц или год, приводит к продажам. Бизнес зарабатывает деньги.
Тем не менее, если владельца любой компании спросить – «Устраивают ли вас продажи на данный момент?» – 7 из 10 ответят – «В целом устраивают, но хотелось бы больше». Остальные трое скажут, что сбыт их категорически не устраивает, но они не знают, что с этим кошмаром делать – боятся навредить и сделать еще хуже.
В глубине души почти каждый владелец частной компании в России чувствует, что удвоить продажи его компании вполне реально. Вот только как это сделать?
2
Можно ли удвоить продажи за 3 месяца?
Существует отличное выражение: «Чтобы достичь невозможного, нужно иметь план и ограниченный отрезок времени». Ничто так не мотивирует предпринимателя, как необходимость.
Представьте, что перед вами стоит жесткая задача: «Удвоить продажи в своей компании за 3 месяца». Представьте, что вы поспорили на миллион долларов, например.
С чего вы начнете?
"Среднестатистический" предприниматель первым делом:
1. Соберет всех продавцов и попробует их вдохновить на то, чтобы они постарались изо всех сил в ближайшие три месяца. Пообещает поделиться деньгами, дать премии – главное, задачу нужно решить кровь из носа.
2. Потом постарается увеличить количество продавцов, не считаясь с затратами на оплату их труда. Перевести количество в качество.
3. Предоставит большие скидки на товар, чтобы привлечь внимание клиентов. Пусть это будут продажи с меньшей прибылью, но зато объем возрастет.
4. И, наконец, любой непременно увеличит расходы на рекламу.
Все эти действия – действия экстренные. Это то, что у всех на слуху. Об этом вы читали в статьях и книгах – это общепринятый, «проверенный» подход.
Такие маневры действительно могут привести к тому, что объем продаж вашей компании возрастет в несколько раз. Но в долгосрочной перспективе экстренные меры почти неизбежно плачевно заканчиваются. Возросшие расходы «сожрут» возросший объем продаж и приведут к убыткам. Как при использовании допинга: короткий эффект сменяется долгими последствиями для организма.
В противовес допингу существуют более «экологичные» способы поднять продажи. Когда вы не форсируете рост, а достигаете его за счет плавных, и непрерывных улучшений. К результату приводит не пара рывков, а сотня коротких последовательных маленьких шагов. И вероятность оступиться гораздо ниже.
О таком способе мы и поговорим. За три месяца, не перенапрягаясь, вы можете пройти большую часть из этих шагов. И первое, что нужно понять – кого вам нужно, а кого не нужно для этого мотивировать.
Представьте, что перед вами стоит жесткая задача: «Удвоить продажи в своей компании за 3 месяца». Представьте, что вы поспорили на миллион долларов, например.
С чего вы начнете?
"Среднестатистический" предприниматель первым делом:
1. Соберет всех продавцов и попробует их вдохновить на то, чтобы они постарались изо всех сил в ближайшие три месяца. Пообещает поделиться деньгами, дать премии – главное, задачу нужно решить кровь из носа.
2. Потом постарается увеличить количество продавцов, не считаясь с затратами на оплату их труда. Перевести количество в качество.
3. Предоставит большие скидки на товар, чтобы привлечь внимание клиентов. Пусть это будут продажи с меньшей прибылью, но зато объем возрастет.
4. И, наконец, любой непременно увеличит расходы на рекламу.
Все эти действия – действия экстренные. Это то, что у всех на слуху. Об этом вы читали в статьях и книгах – это общепринятый, «проверенный» подход.
Такие маневры действительно могут привести к тому, что объем продаж вашей компании возрастет в несколько раз. Но в долгосрочной перспективе экстренные меры почти неизбежно плачевно заканчиваются. Возросшие расходы «сожрут» возросший объем продаж и приведут к убыткам. Как при использовании допинга: короткий эффект сменяется долгими последствиями для организма.
В противовес допингу существуют более «экологичные» способы поднять продажи. Когда вы не форсируете рост, а достигаете его за счет плавных, и непрерывных улучшений. К результату приводит не пара рывков, а сотня коротких последовательных маленьких шагов. И вероятность оступиться гораздо ниже.
О таком способе мы и поговорим. За три месяца, не перенапрягаясь, вы можете пройти большую часть из этих шагов. И первое, что нужно понять – кого вам нужно, а кого не нужно для этого мотивировать.
3
Кому потребуется мотивация
На тему мотивации ходит множество споров. Одни говорят, что мотивацию подчиненным можно привить, другие говорят – мотивацию можно лишь временно поднять. Ни те, ни другие не знают, как конкретно, – но как-то точно можно.
Мы в своей работе отталкиваемся от предпосылки, что мотивация – это врожденная особенность. Она либо есть у человека, и он мотивирован от природы, либо ее нет – и ни за какие деньги мотивацию ему не купить.
Логично, что люди с врожденной мотивацией гораздо чаще становится предпринимателями, а представители группы с низкой мотивацией – работают по найму. Какие управленческие выводы из этого можно сделать?
Когда вы беретесь за повышение продаж и перестройку процессов происходящих в компании, единственный человек, которому потребуется мотивация для этого – это вы. Всем остальным людям нужны только четкие указания от вас: что им делать, чтобы прийти к результату. Не требуйте от них проявлять заинтересованность и азарт. У них их попросту нет. Все что вам от них нужно – исполнительность.
Конечно, какой-то тонус у работников должен быть – но он возникает тогда, когда приказы, которые вы отдаете, завершаются успешными результатами. Люди видят: «Ага, мы сделали вот это и вот это, как шеф сказал, и клиенты стали чаще соглашаться на встречи и покупать. Супер!» Тут и размышлять нечего – всем нравится, когда дела идут в гору. Все мотивированы.
Но не переворачивайте пирамиду: не люди должны загореться и повести ваш бизнес вперед. Это вы должны понять, что делать и что менять, поставить задачи – а уже по факту их выполнения и получения результатов, всем станет очевидно, что ваша магия действует. Продажи растут. Денег в бизнесе и в их карманах становится больше. А ничто не мотивирует работников лучше, чем полученные за работу деньги.
Мы в своей работе отталкиваемся от предпосылки, что мотивация – это врожденная особенность. Она либо есть у человека, и он мотивирован от природы, либо ее нет – и ни за какие деньги мотивацию ему не купить.
Логично, что люди с врожденной мотивацией гораздо чаще становится предпринимателями, а представители группы с низкой мотивацией – работают по найму. Какие управленческие выводы из этого можно сделать?
Когда вы беретесь за повышение продаж и перестройку процессов происходящих в компании, единственный человек, которому потребуется мотивация для этого – это вы. Всем остальным людям нужны только четкие указания от вас: что им делать, чтобы прийти к результату. Не требуйте от них проявлять заинтересованность и азарт. У них их попросту нет. Все что вам от них нужно – исполнительность.
Конечно, какой-то тонус у работников должен быть – но он возникает тогда, когда приказы, которые вы отдаете, завершаются успешными результатами. Люди видят: «Ага, мы сделали вот это и вот это, как шеф сказал, и клиенты стали чаще соглашаться на встречи и покупать. Супер!» Тут и размышлять нечего – всем нравится, когда дела идут в гору. Все мотивированы.
Но не переворачивайте пирамиду: не люди должны загореться и повести ваш бизнес вперед. Это вы должны понять, что делать и что менять, поставить задачи – а уже по факту их выполнения и получения результатов, всем станет очевидно, что ваша магия действует. Продажи растут. Денег в бизнесе и в их карманах становится больше. А ничто не мотивирует работников лучше, чем полученные за работу деньги.
4
Технология диагностики
возможностей роста в отделе продаж
возможностей роста в отделе продаж
Наша дальнейшая задача состоит в том, чтобы показать вам план изменений на три месяца, следуя которому вы сможете плавно наращивать продажи. Для этого мы будем использовать давно известный метод, который используют в японском и корейском менеджменте – диагностические листы.
Диагностические листы – это, с одной стороны, направляющие вашего внимания, с другой – учебный план с перечнем работ, которые вам нужно будет провести. Листы помогут вам одну за одной вычленить проблемные элементы системы продаж (а они существуют в любом бизнесе), и сформировать понимание – что, в какой последовательности, и как именно менять.
Метод диагностических листов поможет вам отыскать точки, на которые нужно будет воздействовать, чтобы совершенствовать систему сбыта.
Влияние на итоговый результат должно происходить от частного к общему.
Эти проблемные точки далеко не всегда очевидны, а некоторые из них обычно даже удивляют предпринимателей. Мы коротко опишем область анализа каждого из диагностических листов, чтобы вы понимали, что вас ждет.
Диагностические листы – это, с одной стороны, направляющие вашего внимания, с другой – учебный план с перечнем работ, которые вам нужно будет провести. Листы помогут вам одну за одной вычленить проблемные элементы системы продаж (а они существуют в любом бизнесе), и сформировать понимание – что, в какой последовательности, и как именно менять.
Метод диагностических листов поможет вам отыскать точки, на которые нужно будет воздействовать, чтобы совершенствовать систему сбыта.
Влияние на итоговый результат должно происходить от частного к общему.
Эти проблемные точки далеко не всегда очевидны, а некоторые из них обычно даже удивляют предпринимателей. Мы коротко опишем область анализа каждого из диагностических листов, чтобы вы понимали, что вас ждет.
Состав комплекта диагностических листов:
- 1Лист 1. Технология продажДиагностика всей системы продаж начинается с ее главной составляющей – технологии продаж: совокупности главных продающих инструментов, которыми продавцы должны пользоваться в своей работе. В минимальном комплекте технология продаж компани должна состоять из Переговорной карты и Алгоритма продаж. (Эти инструменты могут называться по-другому, но это не меняет сути: они должны быть.)
Диагностические вопросы помогут вам оценить качество этих инструментов, если они у вас есть. Если их нет – покажут, какими они должны быть и какие задачи вы сможете решать с их помощью. - 2Лист 2. Контроль выработкиОдин из тезисов этого листа: «Знаете ли вы, чем занимался каждый из ваших продавцов в течение каждого дня на прошлой неделе». Обычно в компаниях, если и существует какая-то отчетность о выполненных продавцами задачах, – она плохо структурирована и не преведена в тот вид, в котором вы можете ее легко анализировать. Второй лист поможет вам разложить процесс контроля продаж на маленькие детали, и понять, каких вам пока не хватает.
- 3Лист 3. Оплата трудаРазбор системы оплаты труда всегда оборачивается неожиданностями для российских предпринимателей. Логические ошибки в системах поощрений являются основной (и самой распространенной) причиной возникновения проблем с лояльностью (читай -послушанием) продавцов. Диагностический лист №3 поможет вам высветить эти проблемы и понять, в какую сторону корректировать оплату, чтобы вознаграждения ваших продавцов были адекватными, не угнетали, но и не развращали ваших наемных служащих.
- 4Лист 4. Премии и штрафыПремии и штрафы – это надстройка к системе оплаты труда, которая может повлиять на продажи самым неожиданным образом. Вознаграждаете ли вы продавцов премиями за рационализаторские предложения? Стимулируют ли работников премии, или не играют никакой роли? Проверяли ли вы ваши догадки? Диагностический лист №4 поможет вам отыскать неиспользуемые резервы вашего отдела.
- 5Лист 5. РуководствоНачальник отдела продаж – это тот рычаг в структуре отдела, который может и должен приводить продавцов в постоянное движение. Стоит ли полагаться в этом на личные навыки директора и его лидерские качества? Чаще всего нет. Из диагностического листа №5 вы узнаете, какими инструментами нужно обеспечить директора, чтобы даже посредственный руководитель успешно выполнял свою работу.
- 6Лист 6. Планы и скидкиЭтот лист посвящен самым популярным и сильно переоцененным инструментам в сфере продаж. Нужны ли эти инструменты? Как обращаться с ними, чтобы они помогали, а не наносили непоправимый вред компании? Развенчанию мифов и проработке этих вопросов посвящен диагностический лист №6.
- 7Лист 7. Найм продавцовНайм продавцов – это отдельная, сильно недооцененная область повышения эффективности продаж. Очень многие этим пренебрегают, формируя свои отделы продаж "по остаточному принципу". А ведь именно от того, умеете ли вы вычислять плохих продавцов в отделе и заменять их хорошими – во многом зависит здоровье не только отдела продаж, но и всего бизнеса в целом. Завершающий диагностику лист №8 поможет вам правильно сфокусировать внимание на этой проблеме.
Итак, как правильно повысить продажи без «допинговых» мер?
Проведите диагностику по специально разработанной для этого методике из 7 шагов. На основе ваших ответов вы сформируйте исчерпывающий план работ. Вопросы служат для того, чтобы подсказать вам о допущенных управленческих ошибках и направить вас в нужное русло. И если, разложив эти работы на 3 месяца, вы выполните хотя бы половину – это гарантированно приведет к удвоению продаж.
Проведите диагностику по специально разработанной для этого методике из 7 шагов. На основе ваших ответов вы сформируйте исчерпывающий план работ. Вопросы служат для того, чтобы подсказать вам о допущенных управленческих ошибках и направить вас в нужное русло. И если, разложив эти работы на 3 месяца, вы выполните хотя бы половину – это гарантированно приведет к удвоению продаж.
Статья подготовлена
Аналитиками BRG
Аналитиками BRG
Подпишитесь на рассылку, чтобы получать наши свежие статьи об управлении бизнесом, закрытые кейсы и бесплатные фрагменты инструкций Business X-FILES
ОБУЧИТЬСЯ И ВНЕДРИТЬ ВСЕ ИЗМЕНЕНИЯ СВОИМИ РУКАМИ:
Полная методология нашей работы открыта и доступна для изучения в обучающей программе на основе инструкций Business X-FILES Это дистанционная учебная программа, которая позволит Вам диагностировать управленческие ошибки, допущенные в Вашем бизнесе, и внедрить в компании эффективные инструменты управления. Программа снабжена поддержкой внедрения всех описанных инструментов. ПОДРОБНОЕ ОПИСАНИЕ ОБУЧАЮЩЕЙ ПРОГРАММЫ НА ОФИЦИАЛЬНОМ САЙТЕ ПРОГРАММЫ BUSINESS-X-FILES.COM => |
